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Como negociar com pessoas difíceis!

Escrito em 30/10/2019
Revista Tudo


Negociamos todos os dias. Muito do nosso tempo é usado para tentar chegar a um acordo com os outros. Tentamos negociar com cordialidade, mas frequentemente acabamos nos frustrando. Queremos chegar ao SIM, mas na maioria das vezes a resposta é NÃO. 

 

Cinco Barreiras à Superar 

Sua reação. A primeira barreira está em você mesmo. Pessoas são programadas para reagir. Quando você está sob estresse, quando se depara com um não, ou quando se sente atacado, a reação natural é contra-atacar. Comumente, isso apenas perpetua o ciclo de ação-reação, resultando em perda para os dois lados. Alternativamente, pode-se reagir impulsivamente e ceder na negociação meramente para pôr fim a ela e preservar o relacionamento. Você perde e, demonstrando sua fraqueza, expõe-se à exploração. O problema que enfrenta então nas negociações não é apenas o comportamento difícil do oponente, mas sua própria reação, que facilmente pode perpetuar aquele comportamento. 

As emoções dos outros. A barreira seguinte são as emoções negativas do oponente. Por trás dos ataques deles pode haver raiva e hostilidade. Medo e desconfiança podem estar por trás das posições rígidas. Convencidos de que estão certos e de que você está errado, podem se recusar a escutar. Enxergando um mundo de “comer ou ser comido”, podem se sentir justificados na utilização de táticas desagradáveis. 

A posição dos outros. Na solução conjunta de problemas, esses são enfrentados e atacados em conjunto. A barreira no caminho é o comportamento do oponente em relação à posição: o hábito de fincar o pé em uma posição e de tentar fazer com que você ceda. Frequentemente, eles não conhecem outro modo de negociar, e estão simplesmente usando as táticas de negociação convencionais aprendidas ainda no berço. Do ponto de vista deles, a única alternativa é que eles cedam — e eles certamente não querem fazer isso. 

A insatisfação dos outros. Seu objetivo pode ser o de alcançar um acordo mutuamente satisfatório, mas você pode descobrir que o oponente não está tão interessado assim nesse desfecho. Eles podem não enxergar como isso seria benéfico para eles. Ainda que consiga satisfazer os interesses deles, podem temer ser humilhados caso tenham que recuar. E se o acordo for sua ideia, podem rejeitá-lo por essa simples razão. 

O poder dos outros. Finalmente, se o oponente enxerga a negociação como uma proposta ganho-perda, ficarão determinados a derrotá-lo. Podem ser guiados pelo preceito “O que é meu é meu. O que é seu é negociável.” Se eles podem conseguir o que querem por meio de jogos de poder, por que deveriam cooperar com você? 

A superação do não requer a ruptura de cada uma dessas barreiras à cooperação: sua reação, a emoção, a posição, a insatisfação e o poder dos outros. É fácil acreditar que protelação, ataques e truques são meramente parte da natureza básica do lado oposto, e que há pouco a fazer para modificar esses comportamentos difíceis. Mas você pode afetar esses comportamentos se lidar de forma bem-sucedida com as motivações a eles subjacentes.  

 

 

Para entrar no campo da “ação” siga os cinco passos recomendados, abaixo 

Passo Um. Uma vez que a primeira barreira é sua reação natural, o primeiro passo envolve a suspensão dessa reação. Para se envolver na solução conjunta de problemas, é necessário retomar o equilíbrio mental e concentrar-se para atingir o que você quer. Uma imagem útil que permite adquirir perspectiva da situação é imaginar-se numa varanda, com uma visão superior da sua negociação. O primeiro passo da estratégia breakthrough requer que se Saia de cena. 

Passo Dois. A próxima barreira a ser superada são as emoções negativas do lado oposto — a resistência, o medo, a suspeita e a hostilidade. É muito fácil ser arrastado para uma discussão, mas você precisa resistir à tentação. À medida que recuperar seu equilíbrio mental, precisa ajudar os oponentes a recuperar o deles. Para criar um clima propício à solução conjunta de problemas, é necessário neutralizar as emoções negativas. Para conseguir isso, é necessário fazer o oposto do esperado. Espera-se que você se comporte como um adversário. No lugar disso, você deve se colocar no lugar deles e escutá-los, reconhecendo seus pontos de vista e sentimentos, concordando com eles e mostrando-lhes respeito. Se espera sentar-se lado a lado com eles, enfrentando o problema, é preciso que Passe para o lado dele. 

Passo Três. Agora vocês querem enfrentar o problema juntos. Isso é difícil de ser feito, sobretudo quando o oponente fica firme em sua posição e tenta fazer com que você ceda. É natural o impulso de rejeitar a posição deles, mas isso somente fará com que fiquem mais firmes. Então faça o oposto. Aceite o que eles disserem e reformule como uma tentativa de lidar com o problema. Por exemplo, assuma a posição deles, questionando-a de dentro: “Fale mais sobre isso. Ajude-me a entender por que você quer isso.” Aja como se eles fossem parceiros com interesse genuíno na solução do problema. Em terceiro, como passo na estratégia breakthrough, Reformule. 

Passo Quatro. Enquanto você pode ter conseguido envolver o oponente na solução conjunta de problemas, você pode ainda estar distante de um acordo mutuamente satisfatório. Seu oponente pode estar insatisfeito, pode faltar convencimento quanto aos benefícios do acordo. Ainda que o impulso seja o de pressioná-los, saiba que isso simplesmente vai torná-los mais resistentes. Por isso, faça o contrário. Nas palavras da sabedoria chinesa, “construa uma ponte dourada” desde a posição deles até a solução mutuamente satisfatória. É necessário percorrer a distância entre os interesses deles e os seus. É necessário preservá-los de qualquer constrangimento, fazendo-os parecer vitoriosos com o desfecho. 

O quarto passo é construa uma ponte para seu oponente. 

Passo Cinco. Apesar de seus melhores esforços, seu oponente ainda assim pode se recusar a cooperar, acreditando que podem derrotá-lo no jogo de poder. A este ponto, você pode ficar tentado a escalar. Ameaças e coerção frequentemente têm o efeito oposto do desejado, no entanto, e levam a batalhas custosas e infrutíferas. A alternativa é não usar o poder para escalar, mas para educar. Aumente seu poder de negociação e use isso para fazer com que voltem à mesa de negociações. mostre a eles que não podem vencer sozinhos, mas somente em conjunto. O quinto passo é. Faça-o cair em si, mas, não de joelhos. 

A sequência dos passos é importante. Você não pode neutralizar as emoções negativas de seu oponente a menos que tenha controlado as suas próprias emoções. É difícil construir uma ponte dourada a menos que tenha alterado o jogo para a solução conjunta de problemas. Isso não significa que uma vez que tome o primeiro passo, tudo esteja concluído. Ao contrário, você precisa continuar saindo de cena ao longo de todo o processo de negociação. À medida que a raiva e a frustração do oponente ressurgem, é necessário continuar conectado a eles. O processo é como uma sinfonia em que os diferentes instrumentos se unem em sequência, cada um desempenhando seu papel. 

 

 

Giancarlo Pereira, Prof. Dr.